港澳游一片红海?这个商家靠这招增长500%香港正
ʱ䣺 2019-11-21

  在旅游界,港澳游是一片同质化非常严重的红海。当众多旅行商家努力开发小众路线时,飞猪有一个商家的港澳游业务,却在今年一季度实现了500%的疯狂增长。今天,我们为大家带来树蛙旅行和它的主理人刘可的故事。

  中国可能再找不出来第二个城市像香港一样——哪怕你从未去过,仍有可能报出十个地名,不带重样。

  大学毕业之前,刘可用《赌神》、《古惑仔》和TVB给自己构建了一个很个人化的香港印象,最想去的地方也是港剧里常提到的:油麻地、尖沙咀、旺角、铜锣湾。

  做了14年“港澳游”,刘可用100次+的香港旅行确认了一件事情:这座城市有让你再来一次的理由,而且不必重样。

  而他主理的“树蛙旅行”在同质化非常严重的港澳游市场中脱颖而出:在飞猪平台上,今年第一季度实现环比500%的增长。

  2005年,刘可大学毕业后来到深圳,一年后,他第一次踏上去香港的行程,去拼凑影视作品中描绘的香港。“这也是很多人第一次来香港的心态,看看它是不是港片里的那个样子。”

  “时至今日,大多数旅行团是按照‘第一次来’的模式规划线路,走走看看式地体验香港,港澳游产品竞争非常激烈,同质化亦非常严重。王中网网站五连肖平特C1的驾驶证是不是可以开蓝,”刘可说。

  目前,仅树蛙旅行平均每天就有五班大巴车发往香港,普通旺季这个数字会增长到10台车,而黄金周及春节等则是每天20台车。此外,市场上还充斥着大量购物团、低价团。

  “如果你还想尝尝地道的咖喱鱼蛋、牛腩面、艇仔粥,这样的行程是不能实现的。”刘可说,走马观花式的旅行,渗透不到这座城市的肌理。最适合的方式是走得慢一点、一起的人少一点。

  对于第一次来港旅行的游客,依然有成熟的传统产品可供选择;更多的精力放在挖掘设计全新的线路上,而侧重点就是刘可一直强调的“城市文化”。

  比如,做本土文化活动的挖掘。就在几天前,树蛙旅行租了一个摄影玩家的小团,去看长洲的太平清醮“抢包山”。

  “一年一次的抢包山,是一个香港特有的文化符号,在‘麦兜’动画片里专门有一集就是说这个风俗。它在传入香港之前原本是发源于‘道教’,后来被香港原住民做了延展,放在每年四月初八佛祖诞辰日公众假期来办。抢包山的风俗也很有意思,用包子砌成一座座‘包山’,居民多了多争一些福气,会竭力来争抢。”

  “怪兽大厦、彩虹村、乐华南村,这些很流行的网红打卡地,我们串联出一个半自由行的小团,这几天刚推出。”

  “还有一个设想是做一条纯粹的美食线路,香港有很多不必再去一次的地方,也有值得反复光顾的小店,比如兰芳园的丝袜奶茶、兴记煲仔饭、东宝小馆,这条美食线路就是要带游客去这样的小店。”刘可说。

  树蛙还会送周边的内地游客,去香港看演唱会,看内地暂未上映的电影。他表示,对香港本土文娱活动的挖掘,是树蛙旅行做差异化线路的最主要切入点。

  “粤港澳大湾区”概念提出之后,他们组织了一场“我送爸妈去南巡”的活动。“恰逢改革开放四十周年,对于很多中老年人来说,这是一个很有记忆点的话题。在港澳游人群中,有相当一部分是银发族群体。在我们这条线路中,就加入了很多常规游不会有的线路,比如看升旗、主题演讲,去为这些老人圆梦。”

  同样针对中老年群体的一款“香港观光1天跟团游·享双米其林推荐餐”产品也非常有亮点。虽然只是1日游行程,但是涵盖的内容非常丰富:体验百年天星小游轮夜游维多利亚港、上太平山俯瞰香港,欣赏“幻彩咏香江”,尖沙咀自由活动、简览地标建筑群,餐标为双米其林推荐,老字号泉章居+大荣华餐厅。

  “这款是深体验产品,售价300元左右,和市场上一两百元的一日游产品相比,价位偏高,但和‘到此一游’的体验完全不同。我们在页面设计上也下了很多功夫,承诺‘杜绝一切购物店’,让看到的消费者能有放心感。它能成为爆款,也进一步证明在市场同质化严重,好的产品依然有市场。”刘可说。

  “记忆点”是刘可口中的高频词汇,除了在线路产品上的独创之外,他对于品牌和服务的理解也有独到之处。

  “树蛙旅行前身是深圳旅游集散中心,但是我们觉得集散中心不太容易与现在游客的认知拉进距离,我们应该有更加具有记忆点,亲和力,更加形象的品牌。因此树蛙旅行孕育而生。”刘可说,2017年,“树蛙旅行”成为全新的品牌。“香港有一种独有的物种叫罗文氏树蛙,我们用这个名字,www.497949.com车载吸尘器怎么用也是希望能打造‘原住民’IP,用这个人设去挖掘香港本地最好玩的服务和产品。”

  “服务光好没用,还要让游客记得住。”刘可认为,产品、资源、服务都不具备独有性。“你可以有的,别人也可以有。”

  刘可告诉记者,此前,树蛙旅行开创性地将米其林推荐餐厅设计入行程,包括体验天星小轮、太平山缆车等香港最古老交通工具等线路都具有开创性,但推向市场后,往往半个月就出现各类竞品。

  “一味靠产品和独创可能没有办法在这片红海中找到落脚点。”刘可认为,最核心在于,怎么让游客对树蛙旅行行程记忆点,把它作为优质港澳游的首选入口。

  树蛙旅行的做法是,提出“场景化服务”。比如,在出行前发现游客将在旅行中过生日,会准备一份蛋糕或寿面,和一个充满仪式感的祝福。给游客的伴手礼,从电话卡、充电插头,变成手绘明信片这样的文化产品。

  “我们是在2018年9月重启飞猪平台运营,希望做成一个高品质港澳游店铺。香港正版挂牌之全篇正版。”刘可说,在过去9个月中,树蛙旅行抓住了飞猪平台几次大促活动,逐步积累人气。

  “2018年‘双11’小试牛刀,当时店铺运营还没有调整到位,最终单日GMV是10万。

  在‘双11’之后,我们迎来了一个增长的小高峰,这期间,树蛙旅行选择了钻展推广、直通车,锁定有旅游经验、消费层级较高的游客群体。由于树蛙旅行的出发口岸不同,分内地出发、深圳口岸出发、高铁团,也相应针对不同地域、人群进行了不同产品的推送。”

  在随后的“飞猪过年乐”“321春季旅游节”中,树蛙旅行无一例外抓住了机会。

  其中,“飞猪过年乐”新春大促中,树蛙旅行产生了爆品:此前提到的“香港观光1天跟团游·享双米其林推荐餐”线次。

  刘可认为,树蛙旅行此前积累了一定的用户口碑和运营经验,在上线飞猪后,又一直能抓准平台节拍,数个因素叠加起来才拥有了“小爆发”。

  今年1季度,树蛙旅行飞猪店已经实现500%环比增长,单日GMV稳定在10万左右。

  树蛙旅行还打造了互联网传播矩阵,开设头条号、抖音号、微信公众号。今年3月开启飞猪直播。

  “我们组建了一个专门的内容运营团队,直播地点室内室外都有。旅行直播不比卖衣服,能立刻实现流量转化。我们并不急切追求游客看完下单,而是通过我们的内容互动,看到香港的另一面被‘种草’,并记住我们的IP。”刘可说,未来,树蛙旅行也将尝试和香港本地互联网名人合作,借助外部流量资源,打造自己的KOL。



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